Die meisten Selbstständigen, denen ich begegne, sind unsicher, wenn es um ihr Honorar geht. Was sollten/können sie verlangen? Meine Güte, wenn ich zu hoch ansetze, bekomme ich den Auftrag möglicherweise nicht oder verliere den Kunden vielleicht sogar ganz.

Diese innere Unsicherheit wird nach außen getragen - und dann kann es sein, dass Sie einen Auftrag deswegen nicht erhalten, weil Sie nicht glaubwürdig genug rüberkommen. Oder dass Sie vor lauter Angst, dass Sie über Geld verhandeln sollen, überhaupt nicht mehr für sich argumentieren.

Das Fundament: Warum Sie?

Sicherlich haben Sie diese Frage schon oft gehört: Warum sollte jemand ausgerechnet Sie beauftragen bzw. Ihr Kunde werden?
Na, wie sieht's aus? Haben Sie sich diese Frage schon einmal wirklich gestellt und sich ausführlich Gedanken darüber gemacht? Nein? Dann wird's Zeit. Denn wenn Sie es nicht einmal wissen, wie sollte ein potenzieller Auftraggeber davon überzeugt werden?

Also: Stift und Zettel geholt. Gemütlich machen. Und jetzt einmal alles aufschreiben, was für Sie und Ihre Leistungen spricht.

Tipp: Die meisten Selbstständigen argumentieren an dieser Stelle lediglich mit ihrem fachlichen Können - "weil ich so viel Erfahrung habe". Das reicht nicht aus. Denn zum einen geht es darum, dass Sie sich ganz konkret Gedanken machen (was heißt "soviel" Erfahrung genau, was sind die Vorteile, die daraus entstehen). Zum anderen ist das Fachliche zwar elementar, doch das alleine reicht nicht aus. Viele andere Ihrer Mitbewerber sind gleich oder besser qualifiziert, wenn man sich ausschließlich den fachlichen Bereich und die Berufserfahrung ansieht.

Darum:

- Was konkret spricht für mich/meine Leistung aus fachlicher Sicht?

- Was haben meine Kunden von mir - auch aus persönlicher Sicht?

Denken Sie völlig offen und notieren Sie alles, was Ihnen auffällt. Erst im nächsten Schritt geht es dann ans Hinterfragen: Was genau bedeutet das? Was wäre ein Beispiel für diese Qualität/dieses Argument?

Fühlen Sie sich wohl mit Ihren Preisen?

Jetzt kommen wir zum Geld. Oft ist es gar nicht so einfach, genau zu bestimmen, was man denn für eine bestimmte Leistung veranschlagen soll oder möchte. Gerade wer neu im Geschäft ist, ist oft unsicher: Was verlangen denn andere? Denn man möchte ja weder total unter den üblichen Preisen liegen, noch viel zu teuer sein.

Grundlage ist, dass Sie Ihr Angebot richtig durchrechnen. Das ist natürlich eine ganz individuelle Sache - und kann durch regionale Gegebenheiten, Ihre Klientel etc. zusätzlich beeinflusst werden. Informieren Sie sich an Ihrem Wohnort bzw. in Ihrer Branche über marktübliche Honorare - dies sollte jedoch nur als Orientierung dienen. Kalkulieren Sie immer individuell. Und lassen Sie sich nicht davon irritieren, dass es Mitbewerber gibt, die günstiger sind als Sie. Die wird es immer geben. Lassen Sie sich bei der Preiskalkulation eventuell beraten, wenn Sie alleine nicht weiterkommen.

Zurück zu unserem Thema: Sehen Sie sich Ihre Preisliste einmal an. Fühlen Sie sich damit wohl? Oder denken Sie insgeheim, dass "der Kunde das eh nie zahlt" oder dass es eigentlich zu günstig ist?

Tipp: Hören Sie sich einmal selbst zu, wenn Sie telefonisch oder persönlich Ihr Honorar nennen. Ist dieser Teil des Angebots völlig selbstverständlich für Sie und sagen Sie selbstbewusst das Honorar oder drucksen Sie eher rum "eigentlich ist mein Honorar xy" oder sagen überhaupt nichts, in der Hoffnung, Ihr Gegenüber wird das mit dem Geld schon irgendwann ansprechen.

Übrigens sollten Sie durchaus eine detaillierte eigene Vorstellung und Preiskalkulation haben. Es gibt Selbstständige, die mehr oder weniger vollständig ihren Kunden überlassen, was diese zahlen wollen oder können. Da wird dann direkt gefragt "Was haben Sie sich gedacht?", "Wie hoch ist Ihr Budget dafür?" oder gar "Was können Sie denn zahlen?" und dann alles einfach so akzeptiert, weil es "ja nicht anders geht".

Alles, was Sie tun - oder nicht tun - hat eine Wirkung. Und wenn Sie über Ihr eigenes Honorar nicht sprechen können oder unsicher sind, dann kann das durchaus auch eine negative Wirkung haben. Es kann sogar soweit gehen, dass man Ihnen bestimmte Leistungen erst gar nicht zutraut.

Argumente in eigener Sache

Es ist beileibe nicht so, dass es Auftraggebern ausschließlich ums Geld geht. Gerade wenn man selbst unsicher in dieser Beziehung ist, konzentriert man sich häufig nur noch darauf. Natürlich ist Geld relevant: Jeder möchte und muss mit seinem Geld haushalten und wünscht sich ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Das auf "möglichst niedrige Preise" zu reduzieren, wäre höchst einseitig.

Das heißt für Sie, dass Sie Interessenten und Auftraggebern Ihre Leistung auch aktiv vermitteln müssen - denn wie soll jemand sonst wissen, was er von Ihrer Leistung hat und wieviel er von Ihnen als Dienstleister profitiert?

Im ersten Punkt ging es bereits darum, was für Sie spricht: Ihre persönlichen und fachlichen Eigenschaften und Fähigkeiten. Wie sieht es hier bei Ihnen aus?

- Sprechen Sie gern und selbstbewusst über sich und Ihre Leistungen?

- Oder ist es Ihnen unangenehm, gut über sich selbst zu sprechen?

Wohlgemerkt: Es geht hier nicht um Dampfgeplauder à la Ich-bin-der-Größte. Auch hier heißt es wieder konkret zu werden und Ihre Leistungen so ins rechte Licht zu rücken, dass es Ihnen auch entspricht.

Sehen Sie sich Ihr gesamtes Angebot an und machen Sie sich Gedanken, wie Sie positiv dafür argumentieren: Bringen Sie Ihre Argumente für Ihre Leistung und für Ihre Person einmal so richtig in Form. Schreiben Sie auf, was Sie zur Zeit sagen bzw. künftig gern sagen möchten, wenn Fragen dazu kommen oder auch Einwände wie "ganz schön teuer, oder?".

Wie gesagt: Wenn Sie selbst nicht davon überzeugt sind, dass Sie Ihr Geld wert sind, wieso sollte es dann ein potenzieller Auftraggeber sein?

Positiver Nebeneffekt: Wenn Sie sich diese Fragen einmal detailliert beantworten, erleben Sie sicher auch den einen oder anderen Aha-Effekt. Der könnte auch dazu führen, dass Sie anders nach außen auftreten als Sie das bisher getan haben.

Viel Erfolg!