Ich sollte es eigentlich besser wissen: Die innere Stimme, dass was nicht stimmt, war da. Aber ich habe einmal mehr nicht darauf gehört. "Ach was, da ist bestimmt nichts.", "Du kannst doch jetzt nicht nur wegen eines blöden Gefühls den Kunden gleich abweisen." - Und jetzt? Muss ich gerichtlich meinem Honorar hinterherlaufen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie schon mal ein komisches Gefühl bei einem neuen Auftrag - oder generell in einer Kundenbeziehung - hatten, ist recht hoch. Vielleicht reagieren Sie mitunter so wie ich in diesem Fall, ignorieren das Alarmglöckchen und überzeugen sich innerlich, dass das bestimmt nichts zu bedeuten hat - nur um sich im Nachhinein an die Stirn zu hauen: "Ich hab's noch geahnt ...!"

Nicht ganz koscher

Es gibt Vorkommnisse, die ein ungutes Gefühl auslösen, zum Beispiel wenn ständig Anfragen gemacht werden, aber es nie zu einem Auftrag kommt. Wenn jemand in seiner Geschäftskorrespondenz niemals irgendwo persönliche Kontaktdaten hinterlässt. Wenn Sie immer hinterherlaufen müssen und sich ein Kunde nie von sich aus zurückmeldet. Und natürlich erst recht, wenn Zahlungen verzögert oder Sie sogar angelogen werden ("ist schon überwiesen", "der Scheck ist in der Post").

Ich hatte auch schon den Fall, dass mich jemand bat, ein Pseudoangebot abzugeben, das höher sei als das von jemand anderem, damit er firmenintern begründen könne, einem Bekannten den Auftrag zu geben, da dieser ja günstiger sei. Das Ganze mit Hinweis darauf, dass ich dann ja künftig mal einen Auftrag bekommen würde.

Gleich kommen wir noch darauf zu sprechen, wie wichtig es ist, ein komisches Gefühl näher zu ergründen. Wichtig ist es aber auch, dass Sie für sich selbst ganz klare Richtlinien haben, was Ihr eigenes Verhalten angeht, beispielsweise nicht irgendwelche Fake-Angebote abzugeben. Es ist immer sehr hilfreich, eine klare Linie zu haben, was für einen selbst okay ist und was nicht. Selbstverständlich sollte dieser Verhaltenskodex dann immer gelten und nicht zum eigenen Vorteil übergangen werden.

Die Karotte als Verhandlungshebel

Die inneren Alarmsysteme machen sich oft sehr schnell bemerkbar, wenn man mit Versprechungen hingehalten wird:

- ein erheblicher Preisnachlass wird im Hinblick auf künftige lukrative Aufträge verlangt,

- ein ausführliches Konzept soll die Fachkompetenz beweisen (dient aber dem potenziellen Auftraggeber als Anleitung, es in Eigenregie umzusetzen),

- eine kostenfreie Arbeitsprobe oder ein sehr günstiges Projekt soll geleistet werden, um einen Fuß in die Türe zu bekommen.

Manchmal werden solche Verhandlungshebel immer wieder benutzt, und als Selbstständiger kommt man sich relativ schnell ausgenutzt vor, spielt aber trotzdem weiter mit, weil man denkt, es muss sich doch mal lohnen.

Bitte verstehen Sie mich richtig: Es ist nichts gegen ein Agreement dieser Art zu sagen, sofern es für beide Seiten in einem guten Rahmen passiert. Fühlen Sie sich wohl damit, erstmal kostenfrei oder zu einem niedrigen Sonderpreis in Vorleistung zu gehen, um sich zu beweisen, ist alles in Ordnung. Auch dann sollten Sie jedoch vorab klar abstecken, wo die Grenzen sind.

Fühlen Sie sich jedoch damit alles andere als wohl oder merken Sie, dass Sie zum wiederholten Mal so eine Karotte vor die Nase gehalten bekommen, dann ist es an Ihnen, eine Grenze zu ziehen.

Persönliches Gefühl

Ein ungutes Gefühl entsteht nicht nur, wenn etwas nicht ganz koscher erscheint. Manchmal stimmt die Chemie nicht: Der Anfragende ist einem nicht sympathisch, benimmt sich gönnerhaft oder lässt sich alles unangenehm aus der Nase ziehen - zeigt also ein Verhalten, das Ihnen nicht gefällt.

Es ist zu kurz gegriffen zu glauben, dass ein Auftrag eben eine rein professionelle Transaktion ist. Bei jeder Geschäftsbeziehung spielt die persönliche Ebene eine große Rolle. Darum ist idealerweise ein gewisser Sympathiefaktor da, zumindest aber ein respektvoll-"neutraler" Grundton.

Stellen sich Ihnen die Nackenhaare auf, weil Ihnen ein potenzieller Kunde so gar nicht sympathisch ist oder sich vielleicht sogar auf eine ungute Weise Ihnen gegenüber verhält, dann gehen Sie bitte auch darüber nicht einfach hinweg. Sie werden unweigerlich persönliche Berührungspunkte haben, und so erfreulich ein Auftrag sein mag, so leidet die Lebensqualität doch enorm darunter, wenn man sich mit einem Kunden nicht wohlfühlt.

(siehe auch: "Potenzielle Kunden abklopfen")

Dem komischen Gefühl auf der Spur

Ein seltsames Gefühl kommt also nicht von ungefähr. Darum ist es immer gut, sich in solchen Momenten ernst zu nehmen und zu ergründen, woher dieses Gefühl kommt. Anstatt, wie im Eingangsbeispiel beschrieben, einfach darüber hinwegzugehen, hätte ich hinterfragen sollen: Was ist da los? Warum habe ich ausgerechnet bei dieser Person ein Bauchgrummeln? Häufig kann man sehr gut ableiten, was einem nicht behagt.

Lässt sich dadurch vermeiden, auch mal einen Griff ins Klo zu machen? Leider nicht. Aber Sie können das Risiko minimieren. Sofern Sie sich damit konfrontieren, was das komische Gefühl auslöst, können Sie sehr viel klarer entscheiden, ob Sie von einem Auftrag tatsächlich Abstand nehmen möchten. Sie können mehr Vorsichtsmaßnahmen treffen, als Sie vielleicht sonst tun (z. B. schriftliche Vorabvereinbarungen treffen, auf Vorkasse arbeiten, erst mal ein kleineres Teilprojekt annehmen und sehen wie es läuft ...). Oder aber Sie sprechen das komisches Gefühl einfach bei der betreffenden Person an.