In jeder Phase des Kundenkontaktes sind gute Argumente wichtig:

- wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihre Leistungspalette darstellen (Liefern Sie gute Gründe, Sie zu beauftragen, oder sprechen Sie nur aus Ihrer Sicht?)

- wenn es um einen konkreten Auftrag geht sowie den Umfang und die Ausgestaltung der Zusammenarbeit geht (Bieten Sie von Kundenwarte aus wahren Mehrwert?)

- wenn es um Verhandlungen aller Art geht (Untermauern Sie Ihr Angebot oder ergehen Sie sich in Allgemeinplätzen oder bringen sich selbst schnell vom Kurs ab?)

Ob Sie neue Kunden gewinnen und zu welchen Konditionen Sie Aufträge erhalten, hängt von guten Argumenten ab - und natürlich auch davon, wie Sie diese anbringen. Hier nutzen viele Selbstständige leider das Potenzial nicht!

"Werbegeplapper" und Selbstverständlichkeiten

Ein Unternehmen gut zu präsentieren und Werbung für sich zu machen, wird leider allzu oft mit "bloßem Werbegeplapper" gleichgesetzt: Da wird einerseits mit Worthülsen gearbeitet ("Wir sind Profis.", "Wir stehen für Qualität."), die im besten Falle stimmen, aber selbst dann kaum mehr ernst genommen werden. Andererseits wird mit Dingen geworben, die man als Kunde ohnehin voraussetzt (Zuverlässigkeit, Termintreue, Fachwissen ...).

Natürlich sind auch "selbstverständliche" Eigenschaften und Qualitäten dieser Art ein gutes Argument, aber nur, wenn man sie auch entsprechend formuliert. Und vor allen Dingen: Wenn man sie nicht als einzigen Anreiz, einen Auftrag zu erteilen, ins Feld führt.

Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen Dienstleister und fragen diesen, warum Sie ausgerechnet ihm den Auftrag geben sollten. Wären Sie beeindruckt, wenn der einzige Grund der ist, dass er "sein Handwerk beherrscht"? Oder "pünktlich abliefert"?

Übung:

1. Prüfen Sie Ihren Unternehmensauftritt
-> Werbemittel
-> Ihre Website
-> Mailings und sonstige Korrespondenz
auf Worthülsen dieser Art.

2. Wie können Sie die Grundaussage individueller und überzeugender formulieren?

Aus Kundensicht

Klickt man sich willkürlich durch Unternehmenswebsites und liest die Selbstdarstellung durch, fällt ein klassischer Fehler immer wieder auf: Es wird zu wenig aus Kundensicht formuliert.

Wir machen dies und jenes ...
Uns ist xy wichtig ...
Ich will/tue/möchte/kann ...

Unterscheiden Sie genau, wann die Ich-Perspektive wichtig und angebracht ist (zum Beispiel, wenn Sie sich selbst vorstellen oder auch eine eigene Ansicht mitteilen möchten), und wann es Ihnen eigentlich darum geht, den Kunden zu erreichen.

Beispiel:
Wenn mich Aufträge fordern, laufe ich zur Höchstform auf.

Das mag aus der eigenen Perspektive eine richtige Aussage sein. Für einen potenziellen Kunden ist das weder wichtig noch ansprechend. Ganz im Gegenteil: Dieser Satz kann auch so interpretiert werden, dass die Person unter ihren Möglicheiten bleibt oder sich einfach nicht anstrengt, wenn sie sich zu wenig gefordert fühlt.

Argumentieren im Gespräch

Zwei übliche Szenarien:

-> Ein potenzieller Auftraggeber fragt Sie, warum er Sie beauftragen soll: Was bieten Sie? Was hebt Sie vielleicht sogar von Mitbewerbern ab?

-> Sie haben ein Angebot abgegeben und nun möchte man Sie herunterhandeln. Sie möchten Ihr Angebot jedoch vertreten und Leistungen und Konditionen gut begründen.

Erstaunlich oft sind Selbstständige darauf nicht vorbereitet. Dabei gehört es zum Alltag! Außerdem sind es grundsätzliche Themen, über die Sie klare Vorstellungen haben sollten:

Übung:

1. Was macht Sie aus? Warum sollte man mit Ihnen zusammenarbeiten? Was bieten Sie?

Dabei ist es übrigens nicht wichtig, sich mit anderen zu vergleichen! Wenn mich jemand fragt, warum ich ein besserer als Coach bin als jemand anders, lache ich immer und sage: "Das kann und will ich nicht beantworten. Denn ich weiß nicht, ob ich der ‚bessere' Coach bin. Was wäre auch der Maßstab dafür? - Und es ist mir auch egal. Ich kann Ihnen sagen, warum ICH ein guter Coach bin und wie ich arbeite."

Werden Sie sich also darüber klar, warum Sie - persönlich und fachlich - gut in Ihrem Bereich sind und warum man mit Ihnen arbeiten sollte. Denken Sie dabei an die Übung weiter oben und lösen Sie sich von inflationären Floskeln und Selbstverständlichkeiten.

2. Immer, wenn Sie ein Angebot erstellen oder mit einem potenziellen oder bestehenden Kunden über die Ausgestaltung eines Auftrages diskutieren, sollten Sie sich vorher klar machen, welche inhaltlichen Argumente es für die einzelnen Aspekte des Auftrages gibt. Das kann bedeuten, dass Sie konkrete Details erklären (z. B. näher erläutern, warum Sie eine bestimmte Stundenanzahl zugrunde legen oder wie sich Materialkosten zusammensetzen).

Das bezieht sich aber auch auf Grundsätzliches: Vielleicht machen Sie es wie ich und kalkulieren von Haus aus korrekt (also ohne künstliche Aufschläge auf Preise, um Verhandlungsspielraum zu haben, oder ohne Spielraum bei der vereinbarten Dauer). Das ist nicht nur eine klare inhaltliche Aussage, sondern sie vermittelt auch folgendes Bild: "Ich kalkuliere immer fair und realistisch. Bei mir finden Sie keine versteckten Aufschläge - entsprechend gibt es beim Preis auch nichts zu handeln. Lassen Sie uns gerne nochmal sehen, wie wir den Auftrag verändern könnten. Vielleicht möchten Sie anderes Material verwenden oder einige Leistungen selbst übernehmen."