Sie sind der Meinung, dass Sie mehr Geld verdienen? Dann lassen Sie uns erst mal sehen, ob das tatsächlich stimmt.

Wichtige Faktoren für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch sind

- sich selbstkritisch mit sich auseinander zu setzen
die Situation auch aus Sicht des Vorgesetzten/der Firma zu sehen

- zu wissen, was Sie wollen: konkret werden!
begründen zu können, warum Sie die Erhöhung verdienen

- sich auf das Gespräch gut vorzubereiten

Dieser Text hilft Ihnen dabei, sich optimal auf Ihr Gehaltsgespräch vorzubereiten.

Absolutes "No-no"

Bevor wir in die Tipps einsteigen: Schauen wir uns einmal an, was als vermeintliche Begründung für eine Gehaltserhöhung oft genannt wird. Nachfolgende und ähnliche Gründe sind ein absolutes "No-no" – also auf keinen Fall verwenden, denn Sie nützen nicht nur nichts – sondern schaden Ihnen nur:

- auf Branchendurchschnitt verweisen ("in der xy-Branche verdient man eigentlich")

- auf Gehalt anderer Kollegen verweisen ("der Herr Maier bekommt mehr als ich")

- drohen oder erpressen ("wenn ich nicht mehr bekomme, muss ich mir Konsequenzen überlegen")

- auf Firmenzugehörigkeit pochen ("es wäre an der Zeit für eine Erhöhung")

- auf gestiegene Lebenshaltungskosten hinweisen ("alles ist teurer geworden")

- betteln ("ich brauch einfach mehr Geld")

Mit solchen Statements erreichen Sie nicht nur nichts, sondern zeigen damit sehr deutlich, dass Sie sich keine wirklichen Gedanken gemacht haben – und, noch schlimmer, dass es kein wirkliches Argument gibt, das eine Erhöhung Ihres Gehaltes rechtfertigen würde.

Was sollten Sie also tun?

Bevor wir auf die gute Vorbereitung eingehen, sehen wir uns doch einmal an, was wirklich gut kommt in einem Gehaltsgespräch. Versetzen wir uns doch erst einmal in die Lage des Unternehmens: Für jedes Unternehmen ist Wirtschaftlichkeit wichtig. Wenn es also darum geht, jemandem das Gehalt zu erhöhen, dann möchte die Firma natürlich auch etwas davon haben. – Jetzt kann es sein, dass Sie Ihre Erhöhung aufgrund von bereits geleisteter Arbeit haben möchten ... oder aber in die Zukunft blicken. Sie werden beispielsweise befördert, haben weitere Aufgaben/Verantwortung übertragen bekommen und sind der Ansicht, dass damit eine Gehaltserhöhung einher gehen sollte.

Wichtig ist es, dass Sie begründen können:
- Warum bin ich die Erhöhung wert?
- Was hat das Unternehmen von mir und meiner Leistung?

Sagen Sie jetzt nicht, dass das klar ist. Es geht nicht darum, mit den Schultern zu zucken und zu sagen "Wenn die das noch nicht gemerkt haben, was sie an mir haben...", es geht darum, dass Sie Ihre Forderung nach mehr Gehalt auch gut begründen und vertreten können. Die Erfahrung zeigt, dass sich viele Menschen erst gar keine Gedanken darüber machen (und auch selbst häufig nicht wissen, was sie eigentlich können/"wert" sind).

Was wollen Sie überhaupt?

Haben Sie sich konkret überlegt, wie Ihre angestrebte Erhöhung überhaupt aussieht? Es ist wichtig, dass Sie sich darüber ausführlich Gedanken machen:

Wie hoch soll die Gehaltserhöhung sein? Gegebenenfalls eine Spanne (im Kopf) parat haben, falls Ihr Wunschgehalt nicht durchsetzbar ist.

Soll diese auf mein Fixgehalt – oder wäre ich auch mit einer Provisionsregelung einverstanden?
Wenn Provision: Wovon könnte diese abhängig sein? Wie messbar?

Könnte die Erhöhung auch in Form von "Naturalien" erfolgen, also zum Beispiel Fortbildung, die das Unternehmen bezahlt?

Wäre es auch eine Alternative, statt mehr Gehalt weniger Arbeitszeit zu vereinbaren?

Dies nur als Anregung für Sie, in welche Richtung Sie denken sollten.

Es ist wichtig auch daran zu denken, dass gut geführte Unternehmen auch mit einem festgelegten Budget arbeiten ... das heißt, dass gerade für Gehaltserhöhungen "außer der Reihe (Planung)" nicht immer tatsächlich Spielraum da ist. Gut, wenn Sie Alternativen parat haben.

Die Vorbereitung

Zunächst ist es wichtig, dass Sie Ihre eigene Einstellung kennen bzw. auch ändern: Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Gehaltserhöhung "sicher eh nicht bewilligt wird" oder ganz generell die Firma/Ihren Chef als Feind sehen, dann ist das keine gute Ausgangsbasis. Nicht nur, was die Gehaltsfrage betrifft.

Mit so einer Einstellung blockieren Sie sich in erster Linie selbst –sowohl beruflich als auch privat. Sofern Sie tatsächlich in einem Unternehmen sind, in dem Sie sich nur unwohl und "ausgebeutet" fühlen, kann ich Ihnen nur raten, sich einen neuen Arbeitgeber zu suchen (aber Vorsicht: Sie nehmen sich selbst mit. Wenn Sie also allgemein der Meinung sind, dass jeder Arbeitgeber der natürliche Feind des Arbeitnehmers ist, lösen Sie Ihr Problem nicht, indem Sie eine neue Tätigkeit annehmen).

Jetzt ist es, wie bereits angedeutet, wichtig zu wissen, was Sie können. Wieder ein paar Stichpunkte für Sie, um Ihre Gedanken in die richtigen Bahnen zu lenken:

- Was hat(te) die Firma von Ihnen? (konkrete Beispiele für Ihre Leistung parat haben)

- Was macht Sie aus?

- Warum sind Sie jetzt "mehr" wert, warum VERDIENEN Sie eine Erhöhung?

Bitte denken Sie daran: Nur zu sagen "Ich arbeite gut." ist kein Argument. Das ist für mich als Arbeitgeber eine Selbstverständlichkeit – dafür bezahle ich Ihnen Ihr normales Gehalt. Natürlich ist es mir bewusst, dass nicht jeder Arbeitnehmer auch wirklich gut arbeitet, aber – wie eingangs bereits erwähnt – Ihr Wunsch nach Erhöhung kann sich nicht an der schlechteren Leistung anderer messen. Sondern der Mehrwert muss schon von Ihnen selbst kommen.

Selbstverständlich ist es durchaus ein Argument, wenn Sie begründen können, warum Sie besonders gut, besonders engagiert arbeiten. Dafür war auch eben der Hinweis auf die Beispiele. Sie werden sicherlich keine Liste von Beispielen anführen müssen (und es geht auch nicht um Quantität). Aber es nützt Ihnen sowohl vom Inhalt her als auch von Ihrer Sicherheit/Ihrem Selbstbewusstsein im Gespräch, wenn Sie "Belege" für Ihre Behauptungen ("ich bin besonders engagiert.") haben.

Bereiten Sie sich zuhause in Ruhe vor. Schreiben Sie alle von mir angesprochenen Punkte auf, machen Sie sich Gedanken – überlegen Sie sich auch, wovor Sie Angst haben (vielleicht vor dem Gespräch allgemein), was Sie an Gegenargumenten befürchten und und und.

Je besser Sie sich im Vorfeld mit den Details auseinandersetzen, desto sicherer gehen Sie ins Gespräch und desto überzeugender sind Sie. – Und, ganz egal wie das Gespräch ausgeht, Sie werden Ihren Chef beeindrucken durch Ihre Vorbereitung, Ihren Blick für das Gesamte und für die Details – und davor, wie Sie gekonnt für sich selbst eintreten.

Wenn Sie sich gut vorbereitet fühlen, bitten Sie Ihren Chef um einen Gesprächstermin. Sagen Sie ihm, dass es um Sie selbst und um Ihre Leistung geht.

Versuchen Sie nie, dieses Gespräch zwischen Tür und Angel zu führen – oder es als "ach da war noch was" an ein anderes Gespräch dranzuhängen. Lassen Sie sich auf keinen Fall abschmettern: Sollte Ihr Vorgesetzter meinen "Das klären wir mal eben schnell.", bleiben Sie freundlich, aber bestimmt. Vereinbaren Sie einen Termin, an dem sich Ihr Chef dann auch wirklich Zeit für Sie nimmt.

Das Gespräch

Der Gesprächstermin rückt näher? Sind Sie nervös? Keine Panik! Sie leisten gute Arbeit, Sie sind hervorragend vorbereitet. – Nehmen Sie Ihre (gut strukturierten!) Notizen ruhig mit ins Gespräch und spicken Sie. Sie müssen nicht alles auswendig wissen. Sie haben sich ausführlich vorbereitet: Nutzen Sie die Notizen als roten Faden für sich selbst.

Seien Sie freundlich, sachlich und bestimmt. Wenn Ihr Chef die Gehaltserhöhung ablehnt, dann fragen Sie qualitativ nach. Finden Sie heraus:

- was gegen die Erhöhung spricht
- was sein müsste, damit Sie eine Erhöhung bekommen

Nur wenn Sie auch wirklich qualitative Aussagen erhalten, können Sie gemeinsam auf einen "grünen Zweig" kommen. So kann es sein, dass Ihrem Vorgesetzten tatsächlich momentan die Hände gebunden sind und er keine Gehaltserhöhung geben kann. Dann ist es wichtig, dass Sie das klären und "Plan B" angehen. Also etwa den Vorschlag mit der Fortbildung.

Fragen Sie Ihren Vorgesetzten auch, wie er Ihre Leistung einschätzt. Wie zufrieden er damit ist. (Achtung: Stellen Sie offene Fragen ... zum Beispiel eben mit "wie" ... keine geschlossenen, auf die Ihr Gegenüber nur mit "ja" oder "nein" antworten kann. Wenn Sie doch eine geschlossene Frage gestellt haben, schicken Sie der Ja-/Nein-Antwort einfach ein "Inwiefern" nach.

Hören Sie gut zu!

Beherzigen Sie das Feedback Ihres Chefs. Gibt es Kritik an Ihrer Leistung, fragen Sie genau nach ... bleiben Sie offen (nicht rechtfertigen!) ... und vereinbaren Sie gemeinsam, was geschehen soll.

Also "wenn ... dann ...". Halten Sie Ihren Teil der Vereinbarung aber auch ein.
Und sagen Sie Ihre Meinung ganz konkret.

Sollten Sie tatsächlich mit der Einstellung ins Gespräch gegangen sein: "Wenn ich die Erhöhung nicht bekomme, suche ich mir eine neue Arbeit.", dann sagen Sie es ruhig – freundlich, nicht erpresserisch - wenn Sie eigentlich bei der Firma gerne weiterhin arbeiten würden. Es ist wichtig, unmissverständlich zu sagen, wenn Sie das angebotene Gehalt wirklich nicht akzeptieren können. – Aber nutzen Sie dieses "Argument" niemals als Drohung ... Sie müssen auch mit den Konsequenzen leben.